Сколько времени проходит от момента первого контакта с продуктом до момента покупки? Какие чувства, эмоции и потребности испытывает потенциальный клиент, прежде чем купить что-либо? Как выстроить стратегию взаимодействия с покупателем, чтобы она приводила к совершению целевого действия?

Ответ на вышеперечисленные вопросы один — грамотная воронка продаж.

воронка продаж, продажи, триггеры, целевая аудитория, путь клиента, автоворонка,

Термин “воронка  продаж” обозначает весь путь, который проходит среднестатистический клиент от момента, когда он увидел предложение, до момента покупки.
Чтобы сам факт покупки состоялся, необходимо учитывать следующие факторы: возможные вопросы и потребности, которые могут возникнуть у клиента; сомнения и другие мотивы поведения; привлекательные предложения от конкурентов и решающие аргументы для совершения покупки именно у вас.

Как продать? Варианты взаимодействия

На сегодняшний день выбор у покупателя огромный. Практически любая ниша пестрит привлекательными предложениями. Однако кто побеждает? Тот, кто проработал все этапы взаимодействия с аудиторией — от первого контакта до благодарности за покупку.
Навязчивость как вариант сопровождения клиента на всех этапах воронки — не самое лучшее решение. Продажи “в лоб” гораздо реже вызывают заинтересованность и мотивацию к покупке, чем грамотно выстроенная воронка с возможностью получения пользы еще перед покупкой.

Для того, чтобы влиять на поведение клиента и стимулировать его к покупке, необходимо понимать его интерес на каждом этапе взаимодействия с вами и мотивировать к совершению следующего шага.

Чтобы добиться основной цели —   продажи, — нужно знать, кому мы собираемся что-то продать. Именно при построении воронки продаж мы сегментируем целевую аудиторию — масса покупателей без каких-либо общих признаков разделяется на сегменты, каждому из которых присущи общие черты: боли, интересы, поведенческие факторы, цели и желания. Когда же есть портреты каждой группы целевой аудитории, можно выстроить и способы взаимодействия с ними: подобрать максимально действующие триггеры, затронуть на нужном этапе боль или желание и продать свой продукт или услугу.

История и этапы воронки

Модель воронки продаж, которой пользуются в наше время, появилась еще в 1898 году. Элайас Сент-Эльмо Льюис сформулировал понятие “потребительская воронка” — путь покупателя от раздумий до покупки.

Основными этапами принятия решения о покупке являются следующие: осознание проблемы (боль потребителя), интерес (возможность решения проблемы), решение (конкретное намерение решить проблему) и, собственно,  действие (человек купил то, что решает его проблему).
Каждый из этапов воронки продаж предполагает свои способы сопровождения потенциального клиента.
Главным действующим элементом всех этапов является контент: продуманные вовлекающие статьи, видео, инфографика, чек-листы и т.д. “продвигают” потребителя по воронке, обеспечивают доступ к необходимой информации и усиливают мотивацию к покупке.

В зависимости от того, что нужно человеку на определенном этапе знакомства с продуктом/услугой, нужно создавать качественный контент, который будет давать потенциальному покупателю ответы на вопросы и одновременно стимулировать к следующему шагу. Триггеры, или психологические крючки, должны быть умело расставлены в обращениях к целевой аудитории, но и злоупотреблять этими приемами не стоит. Различные манипуляции часто считываются как обман и снижают лояльность и доверие клиентов.

Зачем нужна воронка продаж?

Анализ воронки продаж позволяет контролировать работу на каждом из этапов и принимать соответствующие меры для улучшения показателей. Грамотно выстроенная воронка помогает решить весьма широкий спектр задач — от прогнозирования количества продаж и контроля качества менеджмента до привлечения значительно большего количества клиентов, увеличения объема сделок и прибыли в разы.