Воронка продаж — это путь потребителя с момента первого контакта с продуктом до момента покупки.

Концепция воронки продаж предполагает взаимовыгодную коммуникацию с потенциальным клиентом на каждом из этапов воронки.

Как создать воронку продаж, которая будет привлекать внимание целевой аудитории и превращать лидов в постоянных клиентов?

Позиционирование продукта/бренда/компании

Из этого этапа начинается работа над построением воронки и получением прибыли.

Необходимо дать конкретные ответы на такие вопросы: Кто вы? Чем занимаетесь? В чем ваша ценность и в чем ваши преимущества? Почему вы, а не конкуренты?

Основные шаги в проработке позиционирования:

Анализ ниши и целевой аудитории.

Чего хотят ваши потенциальные клиенты, в чем их боль, какие у них желания, как вы можете решить боль/осуществить желания? Ответьте на эти вопросы для того, чтобы максимально эффективно взаимодействовать с аудиторией.

Анализ конкурентов.

Обратите внимание на сильные стороны ваших конкурентов и подумайте, какие сильные стороны у вас. Учтите слабые места конкурентов и постарайтесь избежать подобного в своем продукте/бренде.

Продающий оффер.

В чем ваша ценность? Создание сильного уникального торгового предложения поможет вам захватить “кусок” рынка и отстроиться от конкурентов. Сделайте своим клиентам такое предложение, от которого они не смогут отказаться.

Миссия.

Если вы создаете воронку продаж, то, скорее всего, вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с вашими клиентами, а не на разовые продажи. Проработайте миссию своего продукта/компании, свои ценности и цели, свою историю, свои посылы аудитории. Люди покупают у людей и люди покупают свои ощущения от покупки.

️Проработав позиционирование, можно приступать ко второму этапу создания воронки продаж — построению контентной продуктовой линейки.

Контентная продуктовая линейка

От контентной продуктовой линейке (КПЛ) зависит то, что вы производите и то, как ваши потенциальные клиенты видят ваш продукт/услугу. Соответственно, КПЛ влияет на объем продаж и полученную прибыль.
Проработка продуктовой линейки вашей компании — это второй шаг в построении воронки продаж, которая будет приносить желаемые результаты.

Что такое продуктовая линейка?

Продуктовая линейка представляет собой логически правильную систему продуктов компании. Эта система включает в себя как бесплатные лид-магниты, которые позволяют привлечь внимание целевой аудитории, так и основные продукты, которые могут продаваться с весьма высокими чеками. Сам термин “продуктовая линейка” применяется не только для построения системы продаж физических товаров, но и для сферы услуг и образования.

От того, как вы выстраиваете свою коммуникацию с потенциальными клиентами на разных этапах воронки, зависят ваши результаты и прибыль. Человеку, который только заинтересовался вашим предложением, нужна одна информация. К человеку, который уже знает, что именно ему нужно, необходим совсем другой подход. Если в первом случае прямой призыв к действию может оттолкнуть от компании навсегда, то во втором он может стать катализатором совершения целевого действия.

Контентная продуктовая линейка — это то, что знакомит целевую аудиторию с вашим брендом/продуктом/услугой. При проработке КПЛ необходимо подходить к делу с позиции клиента. Допустим, вы занимаетесь продажей косметики. У вашего потенциального клиента запрос не “купить помаду оттенка чайной розы”, а “выглядеть привлекательно” и “купить помаду, которая соответствует модным тенденциям 2018 года”.

Все, что вы можете предложить своей аудитории, необходимо разбить на сегменты. Каждый из таких сегментов должен отвечать на какой-то вопрос потребителя и предполагать решение его проблемы и/или подогревать интерес.

Какие продукты должна включать КПЛ?

Прогревающий контент, который аудитория получает перед входом в воронку.
Главный лид-магнит, который потребитель может сразу же получить и внедрить. Лид-магнит должен нести определенную ценность, взамен на которую вы получаете контактные данные человека.
Полезный контент, который помогает понять ценность лид-магнита и прогревает аудиторию перед продажей стартера.
Стартер — первая продажа.
Допродажа (upsell) — то, что вам удается продать потребителю после основной продажи. Например, если вы продаете антицеллюлитные средства, в качестве апселла может быть специальная перчатка для душа; если вы занимаетесь флористикой, апселлом к букету может быть плюшевый мишка или сладости.

Грамотно выстроенная контентная продуктовая линейка способна не только упорядочить рабочие процессы и лучше понять что и кому вы продаете, но и в разы увеличить количество клиентов и полученную прибыль.