Почему заявка не конвертируется в продажу? Потому что поданная информация не подходит для этого сегмента аудитории.

Теплотой трафика называют степень ознакомления потребителя с товаром или услугой.

Принято говорить о трех степенях готовности трафика: холодный, теплый, горячий.

Холодный трафик в основном встречается в самом начале воронки продаж, теплый — в середине воронки, а горячий трафик находится максимально близко к концу воронки продаж.

Холодный трафик

“Холодный” трафик — это посетители, которые пока ничего не знают о вашем продукте или вашей компании, и у них на данный момент нет конкретной потребности. Продажи “в лоб” в этом случае не просто не сработают, но и оттолкнут часть ваших потенциальных покупателей в дальнейшем.

Логика простая: если посетитель и зашел на сайт, то его нужно очень осторожно ”подогревать”, знакомить с продуктом/услугой и давать полезный и интересный контент. Не нужно стремиться продать лиду кота в мешке  — ведь пока у него нет потребности и он вас не знает, то вы для него являетесь именно таким котом.

Холодный трафик можно определить по поисковым запросам, которые носят общий характер, без уточнения деталей.

Чтобы “захватить” потенциального клиента в воронку продаж, необходимо дать ему максимум полезной информации.

Оффер на этом этапе не должен открыто продавать. Сначала — решение запроса пользователя, потом (на следующих этапах воронки) — призывы к действию.

Точка фокуса: установление контакта с потенциальным клиентом.

Теплый трафик

“Теплый” трафик — это посетители, которые уже знакомы с вашим продуктом или компанией, и у них есть минимальный интерес/потребность.

Но снова таки, это отнюдь не означает, что такие посетители готовы купить уже. Несмотря на то, что присутствует интерес, они могут выбирать наиболее выгодные для себя предложения и просто присматриваться к тому, что предлагает рынок. На данном этапе необходимо прогревать аудиторию путем пользы: бесплатные вебинары, рассылка с советами, подарки в качестве лид-магнита — все, что повышает лояльность аудитории.

Основная отличительная черта “теплых” клиентов — конкретизация запроса на этапе принятия решения. Некоторые готовы купить уже сейчас, а некоторые еще выбирают между похожими вариантами.

Хорошей стратегией взаимодействия с теплым трафиком будет демонстрация ваших преимуществ. Покажите и докажите, что покупать/заказывать стоит именно у вас.

Важно не переусердствовать. Постарайтесь обойтись без агрессивных призывов к действию.

Точка фокуса: взаимодействие с лидом. Бесплатный урок/тестовый период пользования/пробный экземпляр продукта станут идеальным вариантом для закрепления в сознании потенциального клиента вашего бренда и повысят лояльность.

Горячий трафик

“Горячий” трафик называют самым любимым видом трафика. Это посетители, которые уже знакомы с вашим продуктом/услугой, и у них есть конкретная (а иногда и срочная)  потребность.

Отличительной чертой горячего трафика являются поисковые запросы с явным намерением совершить покупку — слова “купить/цена/узнать условия/доставка” и другие демонстрируют готовность к совершению заказа.

Здесь уже не нужно рассказывать о преимуществах продукта и подводить потенциального клиента к совершению целевого действия. Мощный, правильно составленный оффер и CTA (призыв к действию) сделают свое дело.

На этом этапе взаимодействия с аудиторией вам необходимо окончательно развеять возможные сомнения потенциальных клиентов и стимулировать их к покупке.

Именно здесь можно использовать “тяжелую артиллерию” в виде скидок, акций и специальных предложений.

После сказанного

Главный принцип работы с каждым видом трафика заключается в том, чтобы создать ценностное предложение под конкретную потребность.

Именно грамотная работа с потенциальными клиентами на каждом из этапов позволяет добиться высокой конверсии в продажу.